[제344호] 이달의 공공갈등 논문 및 저서 소개
작성자: 관리자 | 작성일: 2021.10.01 | 조회수: 275

 

 

 

                     [제344호] 2021년 9월 30


                발행인: 가상준  편집인: 전형준

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  이달의 공공갈등 논문 및 저서


이달(2021년 9월)의 공공갈등 논문

 

논문명 : Does your skin color matter in buyerseller negotiations? The implications of being a Black salesperson

출 처 : Journal of Academy of Marketing Science. 2021. 1-25.

저 자 : Gligor, David, Christopher Newman, and Saim Kashmiri.

초 록 : 흑인 개인이 차별 대우를 받을 수 있다는 다른 영역의 증거에도 불구하고, 마케팅 연구는 구매자-판매자 협상에서 흑인 판매원(백인 판매원과 비교하여)이 어떻게 인식되고 대우받는 지에 대한 통찰력을 거의 제공하지 않는다. 우리는 세 가지 연구를 통해 문헌에 존재하는 이러한 한계를 해결한다. 첫째, 우리의 연구 결과에 따르면 사회적 지배 성향이 높은 백인 구매자는 흑인 판매원이 백인 판매원보다 흥정(, 협상)에 덜 공격적이기를 기대한다. 둘째, 사회적 지배 성향이 더 높은 백인 구매자는 흑인 판매원을 백인 판매자(동일하게 흥정한)보다 이미 더 많이 흥정했다고 인식한다. 셋째, 사회적 지배 성향이 높은 백인 구매자와 협상할 때 흑인 판매원은 백인 판매원보다 낮은 제품 가격을 받는다. 넷째, 사회적 지배 성향이 높은 백인 구매자와 협상할 때 흑인 판매원은 백인 판매원보다 다른 잠재 구매자에게 추천될 가능성이 적다. 흥미롭게도 사회적 지배 성향이 낮은 백인 구매자의 경우에는 이러한 차이가 없다. 결합하여, 이러한 결과는 백인 구매자가 백인 판매원과 비교하여 흑인 판매원에 대해 어떻게 인식하고, 행동하며(, 그들에게 더 낮은 가격을 제안), 나아가 추후 행동할 의사가 있는지(다른 잠재 고객들에게 해당 판매원을 추천할 의사)를 보여줌으로써 구매자-판매자 협상에서 흑인 판매원이 직면할 수 있는 차별 유형에 대한 통찰력을 제공한다.

 

  

 

 

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